Convertir les visiteurs du site web en clients : comment la qualité du site web de fournisseur influence la confiance et l’intention de sélection dans un contexte de sourcing ?

Grâce à internet, les professionnels des achats sont de plus en plus autonomes, et de moins en moins dépendants des commerciaux dans la recherche de nouveaux fournisseurs. Cette étape du processus de sourcing relève de la phase d’exploration, qui marque le début du cycle d’une relation acheteur-fournisseur en B-to-B.
La présente thèse traite de la mobilisation du site web de fournisseur, par l’acheteur professionnel, et montre son intérêt dans un contexte de sourcing. Plus particulièrement, elle s’intéresse au concept de la qualité perçue du site et étudie son influence directe et indirecte sur le processus de sélection de nouveaux fournisseurs potentiels. Elle propose un modèle conceptuel de l’influence de la qualité perçue du site sur l’intention de sélection. Elle y intègre les concepts de confiance initiale (en une entreprise) et de confiance système (en un site web).  
Deux études ont été menées auprès des professionnels des achats belges, français et marocains. La première est qualitative et la seconde est quantitative. Celles-ci permettent de (1) montrer le rôle du site dans l’attraction et l’acquisition d’une clientèle professionnelle, (2) étudier la pertinence des concepts de confiance système et de confiance initiale dans un contexte B-to-B, et (3) identifier les dimensions de la qualité du site les plus pertinentes ainsi que les écueils à éviter en matière de stratégie de communication web.

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